成围绕他们的锚定的积极解决方案。 前景如何将锚引入谈判 一旦锚被抛下，双方都会感觉到它的吸引力——从他们愿意支付的价格到他们愿意为完成交易而投入的额外费用的数量。 当有人在交易谈判过程中提出第一个报价时，通常会放弃这个锚点。 如果销售人员试图与企业客户就他们的软件产品达成交易，这是锚点下降的声音： “我们的预算是这个产品每月 100 美元/座位。” 溅。锚被丢弃。第一步已经完成。您的产品每月 90 美元/座位，并且在他们的预算范
围内。 快乐的日子，对吧？ 现在，一点，并从那时起将整个谈判集中在这个数字上。这被称为锚定偏差——销售代表将依赖他们现在认为 电话号码列表 客户的锚点（他们的最后通牒），并尝试围绕它进行其余的谈判。 但是，如果客户口中的下一句话是这些： “我们正在寻找您的竞争对手之一，他们每月收取 80 美元/座位的费用。” 啊哈。 您不仅有锚（他们的预算），而且还有他们可能愿意支付的基线。这被称为杠杆——潜在客户正在试水，看看你是否会通过降低价格来与竞争对手匹敌。 他们已经明确表示，他们愿意放弃交易并转向竞争对手，而且由于他
们的预算是他们的主要支柱，他们很有可能会这样做。 一旦你听到他们在与竞争对手交谈，你可能会放松你的目标（每月 90 美元/座位）并围绕他们的锚点（预算）与他们谈判。 通过在谈判早期提供满足您的目标及其参数的交易，您可以领先于锚定偏见。如果您可以使您的价格点起作用，它将帮助您完成交易，并且在另一方面仍然可以盈利。 这只是您可以克服谈判中的锚定以完成交易的方法之一。让我们看看其他 5 种谈判策略👇 5种方法来对抗谈判中的